Persuasión

1. Estás en un evento y un fundador te cuenta que lleva seis meses buscando ronda y no cierra.

Respondes: "Deberías hablar con más inversores."

Parece útil, pero para él, es ruido.

En 2014, investigadores especializados en comunicación de la Universidad de Florida publicaron un experimento en el International Journal of Listening.

Los participantes conversaron con un desconocido sobre su mayor decepción en la universidad.

Cada oyente respondía de una forma: aconsejando, asintiendo o parafraseando.

Los que recibieron parafraseo se sintieron más comprendidos que con consejo o con asentimiento.

Dar consejo suena útil.

Pero no demuestra que escuchaste.

Parafrasear sí.

Cómo hacerlo bien:

1. Escucha sin preparar tu respuesta. Si estás pensando qué decir, no estás escuchando.

2. Usa sus palabras, no las tuyas. Si dijo no consigo cerrar, no respondas tienes un problema de conversión.

3. Empieza con: Déjame ver si te entendí. Y resume su idea en una sola frase.

La última persona a la que le diste un consejo en un evento, se sintió escuchada o se sintió corregida?

Está en lo que puedes demostrar sin pedir permiso. Un enlace, un caso, una cifra, una decisión difícil que tomaste y contaste.

Haz la prueba: mira tu perfil profesional como si fueras un desconocido con prisa. ¿Qué te queda claro en doce segundos?

Si la respuesta es "que trabaja de algo", tienes una auditoría pendiente.

Diez publicaciones tibias no compensan una buena. Y una biografía con seis adjetivos no compensa ninguna prueba.

Antes de añadir, borra. Es más barato y funciona antes.

Ese correo en el que un cliente te dio las gracias por algo específico vale más que cualquier titular. Pídele permiso y úsalo.

La autoridad se construye con material reciclado.